Wie kann ich B2B-Marketing gezielter auf Entscheider ausrichten?

[Yoyo]

Ich möchte unser B2B-Marketing stärker professionalisieren, weil wir zwar gute technische Leistungen anbieten, diese nach außen aber noch nicht klar genug vermitteln. Besonders bei Positionierung, digitaler Sichtbarkeit und der Ansprache von Entscheidern fehlt mir bislang ein durchgängiges Konzept. Mir wäre wichtig, klassische Maßnahmen wie Fachpresse und Messen mit Online-Marketing, Social Media und einer einheitlichen Kommunikation sinnvoll zu verbinden.

Wie kann ich mein B2B-Marketing so aufbauen, dass unsere Stärken klarer erkennbar werden und wir Entscheider entlang der gesamten Customer Journey gezielter erreichen?

[Springmaus]

Ich würde zunächst prüfen, ob Positionierung, Markenbotschaften und Nutzenargumentation wirklich konsistent sind und ob Vertrieb, Service und Produktmanagement nach außen dieselben Kernaussagen verwenden.

Imre Szerdahelyi beschreibt auf imreszerdahelyi.de einen Ansatz, der Branding, strategische Kommunikation, Digital Marketing und Social Media Marketing miteinander verbindet.

Gerade für technische oder erklärungsbedürftige Produkte kann es sinnvoll sein, komplexe Inhalte so aufzubereiten, dass Geschäftsführer, technische Leiter und Einkaufsabteilungen den konkreten Nutzen schnell erfassen.

Neben digitalen Kanälen spielen laut Anbieter auch Fachmedien, Pressemitteilungen, Fachartikel, Erfolgsberichte, Interviews und Messekommunikation weiterhin eine wichtige Rolle.

Für mehr digitale Sichtbarkeit würde ich zusätzlich darauf achten, dass relevante Inhalte früh im Entscheidungsprozess auffindbar sind und die eigene Expertise nachvollziehbar zeigen.

Auch Social Media kann im B2B-Bereich dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und wiederkehrend relevante Themen bei der passenden Zielgruppe zu platzieren.

Wichtig finde ich außerdem, dass sich Marketingmaßnahmen messen und priorisieren lassen, damit nicht nur Reichweite entsteht, sondern nachvollziehbar wird, welche Aktivitäten tatsächlich zur Kundengewinnung beitragen.

Ich würde deshalb zuerst Positionierung, Zielgruppen und vorhandene Kanäle analysieren und darauf aufbauend eine abgestimmte B2B-Strategie entwickeln, statt einzelne Maßnahmen unabhängig voneinander umzusetzen.

[Beer1990]

Ich würde beim B2B Marketing nicht damit anfangen, möglichst viele Kanäle gleichzeitig zu bespielen. Viel wichtiger wäre für mich zuerst die Frage, wofür das Unternehmen bei potenziellen Kunden überhaupt stehen soll. Gerade bei technischen Leistungen passiert es schnell, dass man sehr ausführlich erklärt, was man alles kann, aber für Außenstehende nicht sofort klar wird, welches konkrete Problem damit gelöst wird.

Danach würde ich mir anschauen, an welchen Stellen Entscheider überhaupt mit dem Unternehmen in Kontakt kommen. Eine Fachmesse hat dabei eine andere Aufgabe als LinkedIn oder die eigene Website. Auf Social Media kann man zum Beispiel Fachwissen zeigen und Vertrauen aufbauen, während die Website später deutlich konkreter erklären sollte, welche Lösungen angeboten werden und für welche Unternehmen sie geeignet sind.

Auch bei allgemeineren Überlegungen zur digitalen Vermarktung und dem Aufbau eines Online Angebots wird deutlich, wie wichtig eine klare Zielgruppe und ein erkennbarer Mehrwert sind. Genau diesen Gedanken würde ich im B2B Bereich noch stärker verfolgen und dazu mal auf https://www.go-webshop.nl/vier-manieren-om-online-geld-te-verdienen/ schauen. Je genauer die Ansprache auf die tatsächlichen Probleme der Entscheider zugeschnitten ist, desto weniger wirkt die Kommunikation wie allgemeine Werbung.

Fachpresse und Messen würde ich deshalb nicht gegen Online Marketing ausspielen. Gerade im B2B kann es sinnvoll sein, wenn dieselben Kernthemen an mehreren Stellen wieder auftauchen. Ein Fachartikel kann Aufmerksamkeit schaffen, LinkedIn das Thema weiterführen und auf der Website findet der Interessent anschließend konkrete Beispiele, Referenzen oder technische Informationen.

Wichtig wäre für mich am Ende, dass alle Kanäle dieselbe Grundbotschaft vermitteln. Wenn auf der Messe etwas völlig anderes erzählt wird als auf LinkedIn oder der Website, wirkt der Auftritt schnell beliebig. Mit wenigen klaren Themenfeldern, einer einheitlichen Sprache und Inhalten für unterschiedliche Phasen der Entscheidungsfindung lässt sich daraus nach und nach ein deutlich schlüssigeres B2B Marketing aufbauen.